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【新闻】新品种推广要精耕市场尖药科

发布时间:2020-10-19 05:37:59 阅读: 来源:电动阀厂家

新品种推广要精耕市场

不能一个品种包打天下,要找准新品种的亮点和适宜区域

经销商不是越多越好,要精选能把品种做好的,扩大他们的销售区域

口碑宣传对新品种推广很重要,好口碑来自全程化、多方位的服务

在种业市场化的大背景下,种子市场营销受到越来越多企业的重视。而在品种繁杂、新品层出不穷的种子市场中,一个新种子的推广常令种企头疼。新品种如何打开市场,迈出销售第一步?辽宁东亚种业在这方面的成功经验或许可以提供一些参考。

精准定位品种

2010年,东亚种业开始在辽宁区域小面积推广新的玉米种子“富友99”,当时只推广了一万袋左右,2011年种子销量达到100万斤,2012年达到200万斤,2013年预计能达到300万斤。

平均每年50%的高增长率,离不开第一年的一万袋种子。这一万袋种子主要卖给了愿意接受新种子的示范户,公司还定期安排技术人员回访。

经过一年的观察和示范户的回馈,技术人员发现了这一新品种的主要特点,包括高抗倒、不挑地、稳产性强、适宜机械化播种和收割等优点,也存在存水超过7天的地块表现一般等问题。虽然当年销售数量不大,却挖掘出了新品种的七个主要卖点,也找到了它的适宜区域,为这个品种的推广打下了基础。

东亚种业公司销售经理吴晓冬是“富友99”推广的主要操作人,她告诉记者:“在极端性气候越来越频发的今天,已经不可能再出现包打天下的品种了。新种子推向市场首先要找准品种适宜区域,否则产量上不去,农民受损失,经销商受损失,厂家信誉也会受损失。”

一个玉米新品种,推广在适宜的地块上,能最大程度地发挥品种的遗传优势,反之,就可能影响品种的寿命。新种子的推广只有因地制宜,才能最大程度地提高产量,赢得用户口碑,不断扩大市场份额。

精选经销商

在种子销售环节中,经销商直接与农户接触,作用不可忽视。一些企业往往认为,经销商越多,产品的销量就越大。然而吴晓冬认为,品种的推广不是经销商数量越多越好,而是要精选对品种认可的经销商,扩大开放他们的销售区域,这样也便于加强市场管理。

对于经销商的选择,东亚种业有一套自己的评价体系,标准包括对农民服务的反馈、参加公司培训情况、销量增长等。经过考核选出的经销商并非每个乡镇都有,而是选择做得好的经销商,将周围的乡镇也交给他做。吴晓冬说:“这样才能把品种做细、做实,也有利于保证市场价格的稳定,品种才能越卖越好。”

选择好经销商,还要保护他们的积极性。在“富友99”的推广过程中,公司的技术人员把品种的缺点、优点挖掘出来,找准产品的卖点,这样经销商卖起来也比较容易,相对没有风险,就更愿意销售。

吴晓冬告诉记者,销售一个品种必须做到利益的合理分配,也就是厂家、代理商、经销商都要有合理的利润空间。为了保证经销商的利益,东亚种业规定代理商只是将种子提供给经销商,过程中不允许加价,只赚取公司的服务费。

此外,还要处理好直销网络和经销商之间的关系。为了保护经销商的积极性,“富友99”的直销价格和经销商销售价格是一致的。直销主要是靠服务增值,通过直销购买种子可以享受公司技术人员免费测土施肥等技术服务。

精心服务农户

种庄稼看看周围人,这是长期以来农户的购种习惯,同时也说明了口碑宣传对新品种推广的重要性。口碑传播与企业自我宣传相比,更容易被农户接受。

要想赢得好口碑,离不开对农户的全程精心服务。除了平时经常给农户发送短信,传递最新的国家政策和技术要点外,2011年、2012年,东亚种业在辽宁省内连续举办了两届“富友99”高产竞赛。采取农户自愿报名的方式,选择几个点平均测产,按照产量高低评出特等奖和一、二、三等奖,并将颁奖现场设在在辽宁种子交易会,以扩大其影响力。此外,公司针对低产区农户还设立了高产种植奖。受地力限制,低产区农户的产量可能不如高产区,但是为了鼓励更多农户,只要比周围地块产量高的基本都可以获奖。据统计,平均每年得奖人数能有120多人。

吴晓冬告诉记者,2013年起,替代高产竞赛,公司开展了“回短信、中大奖”活动,这一活动将比高产竞赛覆盖面更广。活动主要通过种子包装袋里由16位数字组成的条码进行,只要购买种子的都可以参加抽奖,同时条码也有防伪功能。

从辽宁一个省的推广,到吉林省、黑龙江省和内蒙古的同步推进,从一万袋到300万斤,“富友99”在众多王牌品种的包围中成功开拓了市场,赚到了第一桶金,离不开对产品的精准定位、对经销商的精挑细选和对农户的精心服务。

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