糖豆网刘军：O2O平台模式主导 LBS功能做辅助

TechWeb：O2O是个非常火的概念，糖豆网所从事的O2O有哪些自己的特点?

刘军：糖豆网是一个O2O平台，特点是，首先这个平台具有完善O2O功能，互联网用户可以在线上完成商户的选择和在线支付，然后到线下实体商户享受服务;其次，这个平台即可以满足服务业商户通过互联网推广获得新顾客的需求，也可以利用糖豆网线上和线下打通的CRM系统帮助商户进行CRM管理、稳定客源、提高重复购买率;第三糖豆网还建立了信用体系和评价体系。

TechWeb：这些特点是如何形成的?

刘军：糖豆网的创始团队前身是从事CRM(客户关系管理系统)服务的公司，糖豆网打通了商户线下的CRM系统和线上的商户网店的后台中心。通过糖豆网这个独立的平台，商户可以根据自身接待能力和经营情况自主管理优惠信息和VIP卡券，然后结合线下的CRM管理系统，随时掌握客户从网上购买到入点消费直至今后的反复到店消费的全过程，通过支付流、物流、信息流的统一，创造二次营销的机会。

TechWeb：选择这种模式的初衷是什么?

刘军：我们认为，对本地商户来说，巩固旧客户、提高回头客转化率的需求，与招揽新客户的需求同样强烈。大部分互联网人士以为用一个网站的形式帮助商户来招揽新客户就完成了他的目的了，而实际上商户在经营过程中是在两条线运作的，提高来店顾客的回头客转化率需要更多努力，也需要合作伙伴的帮助。我们有长期的线下经验，对商户的这层需求深有体会，于是我们团队就萌生了一个想法：建立一个从引客流入店到帮助商户稳定回头客这个全流程的电子商务平台，于是我们就建立了糖豆网。

TechWeb：糖豆网上线的时候，市场环境是怎么样的?

刘军：09年的时候，我们推出了一个糖豆网的雏形，接近于优惠券发布的平台。上线后我们发现糖豆网一方面面临着像大众点评、饭桶网、订餐小秘书等已经在互联网服务业领域扎根很深的网站的竞争，另一方面2010年初突如其来的团购网站遍地开花国标班卓接头资料，使竞争更加白热化。通过对整个行业的调研和学习，我们觉得糖豆网最适合也更有条件提供O2O的服务，经过改版，极具O2O特点的糖豆网终于完成了。在这个过程中，我们参考了美国opentable.com的互联网落地模式。

TechWeb：团购模式也是O2O，糖豆网如何区别于团购?

刘军：糖豆网和团购最大的区别在于，它不仅仅提供一个基于互联网促销获取顾客的线上窗口，还可以通过线下CRM系统的延伸来为商户提供精准营销和二次营销。所以团购网着眼点是一次性增加新顾客，糖豆网的着眼点是巩固旧顾客。

TechWeb：糖豆网和商家合作的形式是怎么样的?

刘军：我们为商户免费赠送CRM系统，这个系统包括财务软件、刷卡POS机、储值卡，并且帮助商户建立会员数据库，这个系统与线上的购买信息可进行实时交互，商户能够即时掌握和分析客户的消费动向，并通过顾客排行和电邮模块自动实现顾客的一对一跟踪促销。

TechWeb：在消费者这一端，糖豆网有哪些吸引力?

刘军：吸引力来自三个方面：第一，用户在糖豆网可以享受到更多的独享优惠。糖豆网与商户的超强折扣议价能力来自于向商户提供了更深度的CRM服务。

第二、糖豆网可以提供店内全品全单的折扣，而团购网一般只能选择一个套餐或者指定单品，不能同时享受其他优惠。糖豆网没有这方面的限制。这是跟团购的差异化优势。

第三个角度是大量的连锁商户和品牌商户以及优质商户的加入，这些公司更重视糖豆网的CRM服务，所以优质商户的品牌影响力可以加大用户的黏度。

TechWeb：很多团购网站花大量的资金进行广告宣传，争取用户。糖豆网在市场推广方面是如何考虑的?

刘军：糖豆网的宣传分两个方面，一是对用户的宣传，通过上述三点提高对用户的吸引力和用户粘性，一旦用户粘度高了，那么对用户的推广成本就会低。团购最大的问题是每波每波的宣传，除了要拉来新客户以外，还要固定用户使用它的习惯，这是它的难点，我们不会大规模打广告，但是我对糖豆网有信心，一旦把新的用户引到糖豆网来，他尝到甜头后就不太容易流失，所以在推广成本上我们会低一些国标销资料。另一方面对于商户，我们通过免费铺设CRM系统来换取商户的合作。

TechWeb：不仅用户的流失，销售人员的流失也是团购网站的一个弊病，相互之间挖角的传闻不断。

刘军：对，团购网的市场推广，基本是依赖销售员个人能力的，因此产生的问题是一旦挖角，那么你的用户和客户资源就会被全部带走，这也是后来团购网出现的挖角现象闹的沸沸扬扬的主要原因。糖豆网的优势是，一但和商户建立了合作关系，系统进入到商户就变成了纽带，自然形成了电子信息化的一个服务过程。这种纽带效应即可阻隔了竞争对手的介入，也摆脱了对于销售员的依赖，商户不会因为销售员的离开而流失。与商户的深度合作是糖豆网这类落地模式电子商务网站的核心竞争力，美国的opentable.com把这种优势发挥的淋漓尽致。

TechWeb:所以糖豆对销售人员的依赖并不是那么强，并且商户拓展周期会更长?

刘军：我们有一个比喻：团购是在画圈，糖豆网是在垒砖。什么叫做画圈呢，从销售员和客户谈判到团购上线一般大约3个月，3个月完了以后，销售人员还得重新进行商户谈判，但是这个中间很多团购网站迅速涌入，下一波团购否能不能花落你手，这不是一定的。所以他的销售人员进行的重复的谈判工作。糖豆网为什么叫垒砖呢，谈了一家商户，系统一进去，从线上到线下全有系统完成，那么上完了以后别人也没办法牵走，因为他已经没办法介入到我们的系统中去了，所以我们就是签一家商户垒一块砖，签了多少商户就砌起了多高的一堵墙，这就是从画圈和垒砖来分析我们的市场推广模式，我觉得还是比较形象的。总结来看，稍微长一些的商户拓展周期会换取较高的竞争门槛。

TechWeb：做优惠券的公司不少，您怎么看各种优惠券形式?

刘军：我认为商户需要立体化的营销，团购是一种一次性促销的形式，优惠券是一种长期引客流入店的方式。一个服务业商户的经营其实需要各种各样的第三方服务，促销推广也是一个全方位立体化的过程，因此不一定说有了优惠券方式或者团购方式后就不需要其他方式的推广了，只要可以带来效果，方法多多益善，这是商户的真实想法。糖豆网把目前围绕者服务业商户提供推广的各种服务整合在一个平台上，在这个平台上可以交易储值卡、可以发起团购、还有用户的评价，甚至还通过软件系统的介入追踪和管理顾客。这种立体化全方位的服务模式会很受商户欢迎。而且糖豆网最有优势的、也是别的网站无法介入的是储值卡的交易这部分，因为发卡系统都是糖豆网布进商户的，所以糖豆网的服务不但全面而且独具特点。

TechWeb：O2O往往和LBS结合在一起，很多团购网站开始加入LBS工具，而LBS服务商在往电子商务方面走，糖豆网在这方面有什么计划?

刘军：我认为LBS和团购模式、优惠券模式和大众点评的模式是一样的，是电子商务的一种解决方案，糖豆拥有强大的系统开发能力，加入LBS功能不是问题。糖豆网已经有了成熟的LBS技术方案，在未来的系统开发过程中，我们也要把LBS功能加载进去，但是它在糖豆的平台上不是核心模式，是一个辅助功能。

LBS功能是指消费者通过手机查询到附近商户的优惠信息，然后通过手机钱包进行支付，获得了二维码或手机码的凭证后到店里进行消费，移动公司或第三方支付公司把消费的金额支付给店家。LBS缩短了消费者与商户之间的距离，减少了支付和邮寄环节，是一种很好的O2O模式。但目前LBS最薄弱的环节在线上支付，虽然现在有一些公司推出了解决方案，但实现大规模应用的钥匙在包括中国移动在内的移动运营商手中。如果移动支付问题不解决，LBS的模式就缺了一条腿，与过去通过桌面下载的优惠券没有区别，只是把优惠券从PC端搬到了手机上。不过我认为LBS模式在中国迟早会实现，只是现在时机还不成熟。(张睿)